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当前饲料农牧饲料行业营销存在的八大问题
发布者：集团总部 来源： 发布日期：2015-01-21 点击次数：459
目前，农牧企业的营销团队普遍存在八大问题，我把它编成顺口溜：
老人疲惫懒散，新人上手太慢，
能人带量跑路，人才招聘艰难，
客户投诉不断，销售动作混乱，
营销干部挠头，销量上跳下窜。
1老人疲惫懒散——激励不足
营销人员的职业周期可以划分为入门期、生存期、成长期、成熟期。老的营销人员，一般都处在成熟期。成熟期有什么特点？技能娴熟、业绩稳定、风格定型。但同时，他们普遍比较茫然，看不到发展前途，遇到天花板了；还有，他们抱着老经验不放，不能主动合适市场的变化，缺乏更新知识与技能的动力。
很多公司对老人都很头痛，不能干掉，也提升不了，僵在那里了。怎么办？唯一的办法就是激励，让他们动起来，看到光明，不能老是茫然。
2新人上手太慢——培训不力
应届生、退伍军人对饲料营销一窍不通，有饲料销售经验的人需要融入公司、熟悉产品和市场，都有一个上手的过程。但很多公司对新人的培训严重不足，培训内容不适合、时间太短，甚至没有培训，就丢到市场上去了。把一个没有经过足够训练的士兵派去打仗，能打赢吗？他成活的机率有多大？一个新人，两个月不出量，领导就急了，不行，干掉！再招，再干掉！就是这样，缺乏培养人的耐心。
3能人带量跑路——管理不善
每个公司都有那么几个能人，客户稳定、销量较大，手上有筹码，是公司的宝贝。这些人被别的公司盯着，一有机会就开挖，甚至成建制地挖，所以，能人面对的诱惑很大。这种人一走，不是带走客户，就是带走一批兄弟，甚至把客户和兄弟一起带走。所有的公司都喜欢能人嘛，都喜欢招能人、挖能人，因为一来就有量。你不能怪别的公司挖你的人，因为你也想挖别人的人嘛，大家挖来挖去，都不愿意培养新人，这个行业的人才培养机制就出了大问题。
能人为什么容易流失？除了外部诱惑，根本的原因就是管理不善，我们要首先从内部、从自己身上找问题，不要动不动就怪他们不忠诚、心态浮躁。为什么说主要原因是管理不善？因为辞职的人中，100个人，起码有80个是因为与上司搞不好。他们不会直说，而是说因为个人发展需要、回家开店……找一些冠冕堂皇的理由，那是给你面子。他们与上司搞不好，反过来看，是不是这些上司的管理有问题？
4人才招聘艰难——标准不清
每个公司都在喊：缺人，缺人，还是缺人！企业招不到人，外面很多人找不到工作，这就怪了，为什么对接不上？根本原因是招什么的人，标准不清。都想招熟手、能人，哪有那么多熟手、能人？再说，这些人手上有筹码，有足够的议价能力，要我去你们公司？行啊，给大区经理待遇、部门经理待遇、营销总监待遇，很多中小企业出不起这个价钱。挖来了，往往也待不长，很快就走了，因为这些人的心已经野了，沉不下来了，融入不了公司，哪里还有什么忠诚度？遇到又有公司来挖，就跑了。
什么是人才？一定要高学历、经验丰富吗？完全不是的！能够把本职工作做好，就是人才，一字不识的阿姨能把马桶擦得跟碗一样干净，她就是人才；退伍军人能把一个镇的所有养殖户都摸得清清楚楚，他就是人才。
我们到底应该招什么样的人？不同的市场、不同的渠道、不同的客户、不同的产品、不同的服务、不同的作战方式，干的活不一样，对人的素质要求也不一样，有的确实需要能人，但有的活，应届生、退伍军人完全可以胜任。这个问题是本文的重点，下面还会详说。
5客户投诉不断——服务不够
无论客户投诉什么，处理投诉就是一项服务工作，投诉无门、接到投诉后反应慢、回复慢、处理慢，甚至不了了之，都是服务出了问题，客户投诉处理流程不清楚、执行不到位。有的营销人员急躁，急着出单、上量，在客户那里乱承诺，拍着胸脯说这个没问题、那个包在我身上，结果兑现不了，作出了超出公司服务范围、服务能力的承诺，构成了对客户、对公司的欺骗了嘛。
现在每个公司都在强调技术服务，但我们公司哪些产品需要提供服务？到底向客户提供什么服务？不清楚，没有好好策划、培训，让营销人员自己看着办，谁技术服务能力强，就多服务一点，不会，也没办法。技术服务是对产品功效的一种补充、强化，也是解决方案的重要组成部分。但有几家公司能象温氏那样，全面解决养殖户的资金、种苗、用料、环境、防疫、治病、销路问题呢？我们到底向养殖户提供什么服务？是不是养殖户需要什么服务，我们就提供什么？不是！我们做不到，满足不了所有养殖户所有的服务需求，我们是饲料公司，不是养殖服务公司。那怎么办？能不能选择一项、几项服务，把它做到极致？广西有一家饲料企业，只做一项服务，就是劁猪，女营销人员都会劁得一手好猪，当地的养殖户一想劁猪，就想到这家公司，就找他们，竖起大拇指夸他们服务真好。他们不帮养殖户扫猪圏、不看病、不送料、不投料、不找猪贩子，他们只劁猪，把劁猪做到最好，就一项服务，就赢得满堂喝彩。
还有针对经销商的服务，我们有没有帮扶那些想做强做大的经销商？比如帮他们开发养殖户，给他们一些合理的授信，在他的区域做做宣传，开开养殖技术交流会。有的经销商说，我几个月都没见到他们营销人员的影子了，人都不去，他怎么不生气？一生气，投诉就来了。
6销售动作混乱——流程不明
30个营销人员，30种套路，没有统一的流程。目标市场的边界在哪里？不清楚，想都没想过，营销人员满天飞，东方不亮西方亮，到处找米下锅，300公司之外找到一个经销商，全价料一个月卖不到10吨，还要这要那，如果把这个客户单独核算一下，公司是亏的，但是，开了，就舍不得丢，就这么耗着，这样的客户越耗越多，市场范围无限扩大，总以为我的人到了哪里，那里就是我的目标市场，就是我的地盘。
目标客户是谁？是经销商，还是规模养殖场？什么样的经销商、规模养殖场？没有界定，搞到一个是一个吧。开发一片市场，第一步做什么？第二步做什么？谁来做？做到什么程度？没有规定，跟着感觉走。摸排的流程是什么？筛选的流程是什么？广告宣传的流程是什么？做实证的流程是什么？开推广会的流程是什么？开招商会的流程是什么？客户投诉处理的流程是什么？客户付款提货的流程是什么？授信的流程是什么？客户档案应该是什么样子的？不清楚。大家一片混乱，动作不统一、不标准，整体效率极低。
7营销干部挠头——能力不及
管着一支团队，占着一片市场，扛着一套指标，却不知道从何下手，东一榔头、西一棒子，整天在救火，在应急，没有套路。目标市场、核心市场在哪？目标客户、重点客户是谁？客户在乡镇、村庄怎么布局？怎么分解落实销量目标？怎么制订和实施营销工作计划和方案？怎么组建团队、管控团队、激励团队？我们在某片市场应该是什么样的竞争角色？谁才是我们的对手？如何应对对手的市场动作？很多营销干部是从业务能手中提拔上来的，缺乏系统的管理技能。
我们的营销干部容易犯6大错误：
（1）缺乏管理意识，只顾自己干业务。连管理意识都没有，想不到去打理自己的团队，把下属们晾在一边自生自灭，其实就是个戴着干部帽子的营销人员。
（2）定位过头，把自己当成官。这是另一种极端，整天指手划脚，自己不动，不跑市场，坐在办公室里听汇报。
（3）万事亲历亲为，不敢放手。管团队、做业务，忙得一踏糊涂，把下属的活都揽过来干掉了，结果呢，整个团队的工作效率上不来。
（4）对下属的评价不全面、不客观。只看业绩不看素质，或者只看素质不看业绩，或者单凭自己的喜好，甚至怕下属超过自己而刻意打压。
（5）与下属沟通不畅，或过于亲密。下属在想什么，有什么需求，有什么困难、有什么疑惑，搞不清，缺乏沟通，有效的双向沟通。做日常的营销管控，就是管控下属的方向、状态、流程、进度和结果，因为沟通不畅，就没法管控，不是吗？大家在一起是兄弟姐妹，就没错，但你作为干部，要尽量一碗水端平，不能搞亲疏，跟一两个人关系特别好，把另几个人摞在一边。
（6）缺乏有效的管理方法和工具。想管，但不会，没时间学，也不知道怎么学。
8销量上跳下窜——团队不稳
铁打的营盘流水的兵，能人跑了，新人呢，辞职、辞退，流失率高达60%，存活率极低，老是不够人，有的团队成了光杆司令，有的市场干脆没人了，数量不稳。
营销人员之间，技能参差不齐，老人技能更新慢，新人技能提升慢，技能不稳。
考核压力大，老是完不成目标，收入低，在外天天遇到挫折，回到公司还挨骂，连养家糊口都成问题，心灰意冷、垂头丧气，心态不稳。
这八大问题不解决，团队就是一团稀泥，毫无战斗力。团队不行，目标就是空谈。