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经销商︱让进店顾客多留10分钟，成交率提高20%！
发布者：尚生农牧 来源： 发布日期：2015-04-16 点击次数：450
如果说谈客户是谈恋爱，见客户就是相亲。
走进门店的顾客停留时间通常很短，大多只是买完自己需要的商品便走了，并且很多店员还反映：不管自己怎样努力，留客处理的结果仍然很不理想。
现状
不能留住顾客是目前每个门店普遍的问题，也是影响门店销售业绩提升的关键环节。
顾客进店之后3分钟之内，店员如果不能同顾客之间建立基础关系，或者说顾客不愿意听店员的介绍，那么，接下来的产品介绍将是事倍功半，甚至招来顾客的反感。
顾客行为描述
A、我随便看看……
B、转悠一圈走掉。
C、一言不发，面无表情。
作为店员，我们要想让顾客留下来，并且能够愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必须进行：破冰！
顾客来到店门口之前，我们要进入迎宾状态
1、迎宾是我们给顾客的第一印象
迎宾——用活泼的语气：
（1）对于新顾客：“下午好，欢迎光临！”；
（2）对于带着孩子来的顾客：“欢迎光临，一家人一起来玩啊，真好啊。”或“欢迎光临，小朋友真乖啊。”
（3）对于事先预定的顾客：“欢迎光临，正在等您呢。”或“欢迎光临，路上没堵车吧。”
（4）对于熟悉的常客：“欢迎光临，今天天气转冷，您要多注意身体。”
2、找准接近顾客的时机
按照惯例：顾客一进店就立即接待，接待的第一句话通常有这3种：
A、“先生，需要我帮忙吗？”
B、“先生，请问您打算给谁买车？”
D、“先生，您先随便看看，有需要随时喊我！”
3、不要给顾客太大的压力
进店顾客不舒服的原因有两点：
第一是，顾客最敏感的就是要他掏钱，或者说掏钱太快带来的心理紧张；
第二是，不要侵犯他（她）的私人空间，不能纠缠不放。
导购要做到：
第一，不要紧跟。与顾客至少要保持3米以上的距离，不要阻挡顾客前行的通道。要管住自己的脚，不要给顾客制造任何的心理压力或现实障碍；
第二，要说对话。尽量避免用提问的语句接近顾客。比如：
“您好，是买XX车吗？”
“请问需要我帮忙吗？”
“您能告诉我买车的用途吗？”
诸如此类的发问都有很大的压力，以致于顾客会出现逃避的语言来保护自己。
正确接近顾客的开场，可以采用以下3种方法：
方法1：先生，你眼光真好，您看的这款车是我们的新款。（采用赞美的方式接近顾客）
方法2：先生，我们这批折叠车的销售量很好，颜色也很多，大人小孩都适合骑。（单刀直如，开门见山）
方法3：“先生，您好！这是xx车的新款，不但功能改进了，而且价格也进行了适当调整……这边请！我为您详细介绍。”（突出新款的特别）
4、沉默型顾客与购买障碍的破解
问题：以上几点只能回避“冰带”的产生，毕竟，不管我们怎么努力，总会有一部分顾客说“我只需要xx”或者一直沉默，我们又该怎么处理呢？
分析：顾客不开口，我们永远没有机会，因为你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，当然，你更不知道你又该做什么？这时，就要进行第二次“破冰”。
正确的应对策略：
1、不要太在意顾客的“我只需要xx”。
分析：因为它已经成了我们每个人购买时的一种“借口”，也就是说它是我们购买习惯中的一部份。因此，不要在意这些顾客的话，不要因此而有心理挫折感，更不要纠缠问题本身。
2、想办法减轻顾客心理压力。
巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由，然后向顾客提出一些他们比较关心而又易于回答的话题，做到“小病做医生大病做参谋”，给顾客以安全感。从而实现朝着有利于积极销售的方向前进，起到以柔克刚、借势发力的效果。
正确的方式：
1、“是的，先生，购买自行车是需要谨慎选择的！不过，我向您推荐这款，很符合你的要求，而且最近还有促销优惠加送礼品，送完为止。您可以先了解一下！来这边请……”
2、“没关系，先生！您现在买不买没关系，您可以先了解下我们的产品，来，我先帮您介绍下……”
若店员尽管使用了这样的方法，还是会被顾客拒绝，该怎么办？
首先，面对这样的顾客，千万不要灰心，更不要抱怨，顾客做出这样的反应是正常的，只要他还没有离开店面，你就还有机会。
其次，可以采用以退为进的方法，但要让你和顾客双方都有面子，既不能显出你的无礼而伤害顾客，也不能显得自己很没趣，很尴尬，此时，你可以这样说：“没关系，先生，您再挑选一下自己需要的车子，我是小张，您有什么需要，可以立即喊我！”
要点：记住，说话的时候一定要面带微笑，体现你的真诚！
可能你会问，那到底怎样才算是解除障碍呢？当你感觉顾客开始愿意听你介绍产品的时候，就基本上实现了。
留住顾客之后，就要善待顾客、了解顾客、开发顾客、影响顾客、迎合顾客。只有做到以上内容，顾客留店时间才会相应延长，我们才会拥有更多机会，店员要在与顾客互动的过程中，刺激购买欲望，引导顾客朝着成交的方向前进。